Estrategia de precios bajos

Estrategia de precios: Cómo casi muere mi Marca Profesional.

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En este artículo te cuento las consecuencias que tuve cuando mi modelo de negocio era simplemente una estrategia de precios bajos.

Internet y la globalización de la información nos trajo muchos beneficios a los profesionales y emprendedores, ya que nos permitió expandir nuestro negocio a lugares que hace 2 décadas eran impensados.

Podemos promocionar nuestros servicios a un costo relativamente bajo, incluso desde nuestras oficinas hogareñas. Desaparecieron las fronteras en la captación de clientes. Ahora el profesional es el que decide hasta donde expandir su negocio, no tiene una limitación real.

Lo ¨Malo¨ es como vos podes hacerlo, hay miles de otros profesionales de tu rubro que también lo hacen. Entonces te encuentras con posibles clientes que te dicen que no aceptan tu propuesta porque encontraron en Internet un profesional que cobra más barato por el mismo servicio. ¿Cuántas veces escuchaste ese argumento?

Mi historia

Mi primera reacción, si realmente me interesaba tenerlo de cliente, era igualar el precio, en incluso bajarlo. O brindar un mayor servicio al mismo costo. Todo sirve en la guerra para conseguir o retener un cliente. A veces me funcionaba y otras no.

Sin embargo… No era consciente de cómo esas acciones de último momento para ganar un cliente impactaban en la imagen que ellos tenían de mi.

Cuando mi estrategia de retención del cliente era por precio, mi imagen de Marca Profesional se erosionaba. El cliente empezaba a no tomar en serio la calidad de mis propuestas, ni el valor agregado de las mismas. Sabía que siempre siempre podía bajarme el precio. Lo que percibía de mi era el mensaje “Precio Bajo”, es decir, la mayoría me contrataba siempre que sea más barato que la competencia. Triste, no?

Esta situación se daba más allá de la calidad de mis trabajos y la responsabilidad asumida con cada cliente. No se trataba de mi capacidad para hacer y gestionar proyectos online, todo era una cuestión de que imagen los clientes se habían construido de mi marca profesional. Por supuesto que el mayor responsable había sido yo.

En la mente de mis clientes estaba encasillado en “Precio Bajo”, por eso cuando quería aumentar mi tarifa por hora o por proyecto me lo cuestionaban, más allá de que mi propuesta de valor era superior. El problema estaba en mi posicionamiento frente a ellos.

Consecuencias

Al mismo tiempo, y en muchos casos sin quererlo, subestimaban mis capacidades de trabajo. Ese cliente, seguía siendo mi cliente, siempre que los problemas que debía resolver no eran de alta importancia. Si eran de máxima prioridad, no me buscaban, porque necesitaban contratar un equipo de profesionales que le transmitiera confianza y capacidad para solucionar su problema. Y en ese caso, el costo no importaba, porque la necesidad del cliente era grande.

Otras de las consecuencias de realizar una estrategia de pecios bajos es que si es ´´exitosa´´ te vas a llenar de trabajo, pero la rentabilidad va a ser muy baja. Y no te confundas, el cliente que pagó poco quiere un trabajo de calidad y no va a aceptar una entrega a medias o donde se note poco trabajo. En ese caso, la razón está de su lado: nadie te obligo a bajar el precio.

Recomendaciones

Por esta razón nunca recomiendo una estrategia de bajos precios, salvo en casos excepcionales. Que la euforia de haber ganado o retenido un cliente no tape el daño que estas acciones le están generando a tu Marca Profesional.

Por eso te recomiendo que empieces ya mismo a trabajar en una estrategia de Marca y técnicas que te permitan venderte como un profesional especialista, en el que los clientes confíen en vos ciegamente y no cuestionen el costo de tu tarifa nunca.

Ese mundo existe y está alrededor tuyo. Solo debes cambiar el enfoque estratégico y comenzar un Plan serio de Marca Profesional.

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